◎懂财帝 (ID:znfinance) | 唐潮
阿里云、腾讯云、华为云等互联网云厂商的大本营被国资云奇袭了。
今年11月9日，尽管华为云开出267万元的“地板价”，但浙江电信仍以410万元的价格拿下了国企浙江省兴合集团“兴合云建设项目”（预算500万元）。
事实上，在G端政企领域被国资云挤压，华为云并非个例。
据统计，今年二季度，国内千万元以上的智慧城市项目达到230余个，三大运营商中标或参与的项目超过100个，BATH直接中标的项目合计仅为10个。
受此影响，上半年，天翼云在IaaS市场完成了对腾讯云的超越，市场份额达到11%，较去年底提升0.7个百分点，跻身行业前三。
“狼性”的国资云凶猛掠食，但互联网系云厂商并未退却。
他们一方面重整旗鼓，以被集成的形式再度加码政企赛道，另一方面加速布局PaaS、SaaS高毛利领域和海外市场，以挖掘新增量。
显然，国资云、互联网云都不希望“掉队”，云计算战事正变得愈加有趣和巧妙。
国资云逆袭， HAT「被集成」
通信运营商做云计算，在美国一直被认为是伪命题。而中国同业却能将其做得风生水起。
2022上半年，天翼云、移动云、联通云均实现翻倍增长，营收分别达到280.82亿元、234亿元、187亿元，分别同比增长100.8%、103.6%、143.2%。
2022Q3，电信在财报中透露，天翼云收入继续保持翻番。
联通云三季度的营收规模约为81.7亿元。
市场份额方面，据IDC咨询统计数据，2022H1，天翼云在国内公有云IaaS市场已经上升至第三位，市场份额达到11%，直追华为云。
IaaS+PaaS市场，天翼云位居第四，占据9.4%的份额，较去年底提升0.5个百分点。移动云的市场排名也已上升至第六位。
追根溯源，国资云迅猛崛起在很大程度上要归功于政策红利。
其中，数据安全是最重要因素。近两年，《数据安全法》、《网络安全审查办法》、《关键信息基础设施安全保护条例》等重磅文件相继出台，国资国企数据安全的战略地位被反复强调。
中信证券分析师表示，未来国资国企所有公有云的数据预计将迁移到国资云上。而这至少将为国资云厂商带来数百亿规模的增量空间。
不过，互联网云厂商并未败退，其另辟蹊径，与国资云保持着竞合共存的关系。
原因之一在于国资云当前的布局还处在IaaS层，其在政企领域实际扮演的是“包工头”的角色——运营商往往会和互联网云厂商一起拿项目，或拿到项目后分包给互联网云厂商。
原因之二是互联网云厂商如今被要求缩减亏损，挑起“盈利大梁”，他们在政企赛道逐步放弃总包商的角色，提出了被集成战略。
腾讯在今年一季度业绩会上就明确表示，过去腾讯云服务政企市场折扣力度较大，需要提供高度定制化的解决方案，并涉及硬件转售，以及高昂的营销成本和销售渠道成本，因此稀释了利润。
资料来源：华泰证券；注：阿里云部分YoY与营收数据不匹配系公司自2Q21将钉钉划入业务板块并进行回溯调整；腾讯云、百度云、华为云营收结合Canalys 数据测算
据华泰证券测算，2022Q2，阿里云、腾讯云、百度云、华为云增速仅分别为10.2%、1%、31%、25%，均呈现下滑态势。
2022Q3，腾讯云及其他企业服务业务收入同比略有下降。
阿里云2023财年第二季度（自然年：2022Q3）营收为207.57亿元，同比增长17.37%，营收增速环比有所回升，但仍低于去年同期。
余粮不多的互联网云厂商不得不向后撤，践行被集成战略。
据悉，阿里云内部已为运营商配备了专属团队，展开从底层核心技术，到商业模式，再到区域项目等多维度的合作，“确保我们跟运营商的合作是持续且牢靠的。”
腾讯云将考核标准转变为追求利润，开始裁减亏损项目，专注高毛利的自研产品。今年7月，腾讯云还专门成立了单独部门，负责运营商行业的规划和拓展。
PaaS+SaaS突围战
毛利率69%，净利率36.69%，70%的营收来自SaaS应用，这是微软云2022财年的业绩数据。
深陷亏损泥潭的中国互联网云厂商梦寐以求。他们一直专注于同质化、低毛利的IaaS业务，而忽视毛利率高达50%、70%的PaaS和SaaS业务。
但近两年，多云部署趋势，以及国资云在IaaS领域持续挤压互联网云厂商的生存空间，反而倒逼他们加速向高利润方向转型。
不过，互联网云厂商却先把利润最高的SaaS这条腿“打断”了。BATH云的掌门人曾多次公开强调，自己不会做SaaS，不会既做裁判，又做运动员。
但事情似乎又不是那么绝对。 此前，阿里云成立了专注企业数智服务的子公司——瓴羊。虽然阿里云表示，自己做的不是SaaS，而是DaaS，但行业人士认为，瓴羊确实扮演了SaaS的部分角色。
这也意味着，互联网云以后不会做SaaS，但可能会“曲线救国”，推出一些具备SaaS功能的软件或平台。
PaaS转型其中是这两年的重点。 阿里云的调整动作最快，其PaaS转型和商业化“双手抓”。
2020年9月，办公协同平台钉钉被并入阿里云智能事业群，推行“云钉一体”战略，钉钉内部全力从To C转向To B。
3个月后，钉钉推出低代码平台宜搭，试水PaaS平台。
今年，钉钉继续明确PaaS化定位，提出两个“优先”——PaaS First，Partner First。
商业化方面，钉钉此前推出了专业版（9800/年）、专属版（10万/年起）、专有版（100万/年起），并持续发力制造业企业客户。
另一部分是平台应用抽成。钉钉提供开放平台给合作伙伴销售SaaS生态软件，钉钉收取最高15%的佣金。
第三部分是硬件接口抽成。合作伙伴基于钉钉底座开发的硬件产品，钉钉开放SDK接口，收取10%的佣金。
钉钉披露，今年3-9月，钉钉收入增速超过50%，毛利率超过软件行业平均水平，大客户与中小客户的收入占比为1:1。
腾讯云的PaaS转型思路和阿里云类似。其2021年罕见打破内部壁垒，联合微信推出了低代码平台微搭。
不过，腾讯云的PaaS战略直到今年才逐渐明晰。 一季报中，腾讯明确表示将把资源集中于PaaS领域，包括视频云及网络安全等。
受益于此，腾讯云PaaS产品开始频繁出现在政企大单中。9月，腾讯云数据库中标中国邮政技术中台国产关系型数据库。同月，腾讯云中标中国电子学会音视频项目。
另外，三季报显示，腾讯云及其他企业服务业务毛利同比大幅提升。
商业化方面，腾讯云官网的专有云PaaS平台很早就处于收费状态。而近日，腾讯CSIG旗下To B产品腾讯会议的增值功能也开始收费，分别为连续包月（25元）、12 个月（288元）、3 个月（88元）和 1 个月（30元）。
华为云，也在重视PaaS能力的建设，其在去年推出了开天aPaaS产品和低代码平台AppCube，但其整体PaaS生态与阿里云、腾讯云仍有一定差异。
综上，懂财帝认为，国资云入场确实改变了云计算行业的竞争格局，但互联网厂商在PaaS、SaaS及生态建设方面依然具备领先优势。
再借鉴国外云厂商发展经验来看，PaaS、SaaS转型或将助力互联网厂商形成差异化竞争力。
贴身肉搏和出海寻路
华为人把“寒气”带到阿里云，阿里云正在“华为化”，这是近一年来，云计算行业最常调侃的话题。
今年3月，华为前企业业务中国区总裁蔡英华空降阿里云，负责全球销售业务。
随后，阿里云高层“动荡”，原中国区总裁任庚、云智能销售管理与生态发展部总经理郭继军等多位高管相继离职。
有媒体人士分析称，阿里云此次调整的重点将在客户生态和渠道开拓方面。
另外，政企客户仍然是国内预算最为充足稳定的群体，阿里云高层期望有销售经验的蔡英华能在政企赛道有所作为。
腾讯云也想继续从政企赛道分一杯羹。10月18日，腾讯旗下的腾讯产投和联通旗下的联通创投新设合营企业申请获市场监管总局无条件批准，将主营CDN和边缘计算业务。
但国内市场终究“内卷”。互联网云厂商们认为，海外市场将给业务带来更丰富想象力。
腾讯云在去年发布了出海3+1战略（文娱工具、技术创新、数字营销+跨境生态）。
今年9月，阿里云高调宣布未来三年将投入70亿元建设国际本地化生态，并再增设6个服务中心。
同月，华为云CEO张平安宣布，华为云即将在印尼、爱尔兰开服。到2022年底，华为云将布局全球29个区域、75个可用区，覆盖170多个国家和地区。
但从业绩数据来看，目前的情况似乎并不乐观。2021年，阿里云海外收入仅有20亿元，仅占总营收的2.52%。
并且，阿里云同样受制于地缘政治。如去年，Tiktok被要求停止使用阿里云，尔后阿里云年度营收大幅下滑。
对此，也有行业人士表示，互联网云厂商现在布局的东南亚市场的政治环境相对宽松，如果做得扎实，将会有很可观的回报。
不过，需要明确，国际市场只是“锦上添花”，国内市场才是战略核心——2021年，中国云计算市场规模达到3229亿元，未来将继续保持高速增长。
HAT等互联网云厂商不能本末倒置。
但要想在国内摘到“高处的果实”，也并非易事。他们终究还是要直面困难：如何定义自己的角色？如何平衡与监管政策的关系？如何保持技术创新？如何做大营收和盈利规模？
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